4.1 Notions fondamentales des négociations Certains investisseurs sont tellement prestigieux, ou vivent dans une région tellement démunie du pays, qu’ils peuvent tout simplement dicter les modalités d’affaires qu’ils veulent et les entrepreneurs ne peuvent qu’accepter ou refuser les conditions proposées. Cependant, dans la plupart des cas, les investisseurs et les entrepreneurs négocieront des ententes mutuellement acceptables. Le processus de négociation peut solidifier ou détruire les liens d’un investisseur avec l’entrepreneur. Certains investisseurs providentiels n’aiment pas négocier, mais il s’agit d’un aspect important du processus d’investissement. Nous voulons que nos PDG se démarquent dans leurs négociations avec les clients, les employés et les fournisseurs, alors pourquoi pas nous? Si nous appliquons de bonnes notions fondamentales de négociation, nous pouvons former nos entrepreneurs et établir des ententes gagnant-gagnant. Le chapitre 6 de l’ouvrage Age of the Angels , couvre quelques éléments détaillés des négociations, et je vous recommande fortement Getting to Yes (Fisher et coll.). Ce livre classique fournit la base des négociations fondées sur les intérêts des parties et demeure l’un des meilleurs courts ouvrages sur le sujet. Certains des points saillants du livre Age of the Angels et le module 207 de NACO sur les négociations comprennent ce qui suit : Séparez les gens des modalités de la transaction – Assurez-vous que le processus de compromis associé aux négociations de la transaction n’influence pas à long terme les liens entre les parties. Insistez sur les intérêts, et non les positions – Le fait de comprendre les raisons et les intérêts qui sous-tendent la position d’une autre personne fournit de l’information vitale pour trouver des solutions de rechange à l’origine d’autres possibilités gagnant-gagnant. Créez des options de gains mutuels – Augmentez la taille du gâteau avant d’en négocier votre part. Il y a trois types d’enjeux : modalités d’intégration (l’une des parties tient plus aux modalités que l’autre; par conséquent, les échanges sur ces modalités mènent à des affaires où tous y gagnent), modalités de distribution (les deux parties tiennent aux modalités) et modalités d’entente mutuelle (les deux parties veulent la même chose). Utilisez des critères objectifs et des procédures équitables – Les pratiques exemplaires comprennent ce qui suit : les deux parties devraient avoir un seul négociateur; les tiers et les avocats ne devraient pas prendre part aux négociations; n’essayez pas de solliciter l’appui parmi les partenaires de l’autre partie; et ne vous présentez pas « à l’improviste » au bureau de la compagnie. Quand vous laissez tomber l’ancre – On s’attend souvent à ce que les entrepreneurs soient les premiers à proposer l’évaluation et la structure de la transaction (laisser tomber l’ancre). Cependant, la proposition d’une mauvaise ancre incitera souvent l’autre partie à tout simplement quitter la table de négociations. « Votre évaluation est tout simplement trop élevée. Je ne suis pas intéressé. » Préparez le terrain avant de laisser tomber l’ancre pour rendre les choses plus légitimes et pour éviter les disputes. C’est particulièrement vrai lorsque l’investisseur remet une lettre d’intention. Les modalités d’une affaire influencent le risque, ce qui entraîne des effets sur l’évaluation – Toute modalité d’une affaire qui réduit le risque perçu (par exemple la préférence de liquidité, l’antidilution et les sièges au sein du conseil) augmentera l’évaluation. Les investisseurs peuvent souvent intégrer ces considérations dans la négociation, par exemple : « J’accepterai votre évaluation de 3 M$ si vous acceptez une clause antidilution. » Les lettres d’intention touchent à l’intégration, à la distribution et l’entente mutuelle – Certaines modalités d’une affaire sont plus importantes pour une partie que pour une autre. Par conséquent, si vous pouvez faire des compromis à cet égard avec une autre partie, vous pouvez augmenter votre part du gâteau et établir des scénarios gagnant- gagnant. Ce sujet est abordé à la section 4.4.
68 Un guide pratique aux investissements providentiels
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